[沟通销售] 美发店销售技巧之外卖中的口才提问技巧——美发学校

在当今的美发沙龙中，向顾客介绍、推销适合顾客使用的美发用品也属于美发店的服务之一，可

在推销过程中，如何由“发问”和“聆听”与客户建立良好的互动关系，如何经由不同的提问技

巧，触动客户的情感，找到她们的需求，让销售的各个环节进行得更顺畅，达成缔结关系。下面

向你介绍几种是被广泛运用、且行之有效的提问技巧：

　　一、开放式问句

　　开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个

的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。开放式问句通常会运用

到这些字眼：何时、何地、什么、谁、为何、如何，而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈，

你仔细聆听，达成销售的秘密尽在其中。试试这些问句：

　　·“你如何决定……？”

　　·“你为什么会这样想呢？”

　　·“你会做哪些改变……？”

　　·“你目前如何……？”

    ·“你为什么喜欢……？”

　　·“你期望什么……？”

　　·“为什么那是决定性因素？”

　　·“你打算如何……？”

　　·“有没有其他因素……？”

　　·“你的竞争者如何做……？”

　　·“你如何确保……？”

　　·“在你的经验里……？”

　　二、约束性问句

　　约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型

是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。

　　·拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，是我们对自己生命的一种负责的态度。不是吗？

谁能说“不是”呢？当她回答说“是”，身为美发师的你，就可以展开你的产品销售计划说明了。

　　·“产品品质与专业形象对公司而言是很重要的，对吧？”谁能说不重要呢？

　　采用约束性问句，就是要让客户对你的话题持肯定的态度，当他们的看法与你达成一致时，

彼此就取得了一个小小的共识，开店销售认同循环。如果你能让客户不断地说“ｙｅｓ”，成交是必然的，不是吗？

　　三、选择性问句

　　别让客户有说“不”的机会。用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你

所期望的！经常被用于约访、确认方式、喜好……

　　·“你喜欢滋润型的，还是修护型的？”

　　·“请问你是用现金付款，还是信用卡？”

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