《经营管理》选择正确的促销对象，是促销成功的关键

选择正确的促销对象，是促销成功的关键。成功的发廊在做促销活动之前，都会明确指出促销对象，便于促销的策划和执行。

　要选择好促销对象，在促销前，首先要对顾客群体进行有效的细分，并从中选择自己的促销目标市场和促销目标顾客，做到有的放矢。对于发廊而言，顾客群细分的目的就是使企业选择和确定促销的目标市场，实施有效的促销组合，从而以最少、最省的促销费用取得最佳的促销成果。

　那么发廊究竟应该如何细分消费者市场，确定促销的目标市场，这要受到许多因素的制约，例如顾客群的性别、年龄、收入、教育程度、个人职业、生活环境以及心理等。由于不同的消费者具有不同的欲望和需要，因此，不同消费者的消费习惯和消费行为也不同，美容美发企业在开展促销活动前，需要根据这些情况进行细分顾客群，做到有针对性地促销。细分之后，再按照顾客类别，明确把握他们的意向。如哪一类顾客喜爱哪一类服务？实际消费时会选择哪种服务？价格如何？这些都必须掌握，是设计促销活动的前提，可以找到不同类型顾客的兴奋点，刺激顾客的消费欲望。

　发廊可以从以下几个方面细分顾客：

　按地理环境细分顾客群，以店铺为中心半径200米左右，了解该区域美发顾客的年龄、收入、教育程度、生活环境等因素，划分出一个适合本发廊的顾客群体。

　按性别因素细分顾客群，男性和女性在消费心理和行为上都有着明显的差异，一般来说，男性消费者比较注重理性，强调阳刚气质。女性消费者则比较注重感性，强调温柔的气质，喜欢时尚前卫的服务。发廊在促销过程中要充分考虑不同性别的不同特点。

　按年龄因素细分顾客群，年轻一族喜欢时尚、新潮，流行的观念在他们中间最能推广开来；中年顾客消费理性，注重与身份相衬；老年顾客则对价格关注度较高。

　按收入阶层细分市场，比如收入较高的消费者比较偏爱品位、品质、地位，对价格不敏感；收入中下的消费者则更看重价格实惠、品质相宜的服务。因而针对高端和中低端顾客的促销策略及重点都有很大不同。

　按消费者行为因素细分市场，消费者行为因素是与美容美发企业最直接有关的市场细分因素，它根据顾客对发廊的认识、态度、消费、反应等行为将其细分为不同的群体。这些行为因素包括消费动机、消费时机、消费状态和忠诚程度等。

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